随州系“中国专用汽车之都”，随州专用车产业的发展牵动全国整个行业的神经。据随州政府官方报道，专用汽车及零部件产值已超500亿元，其中专用汽车生产企业72家（含2家整车生产企业）；2022年专用汽车产量14.9万辆，占全国总量的15.2%，新能源专用车年产量1920辆（主要含纯电动和氢能），占全国总量的1.3%。

     2023年5月底，笔者走访了随州一些专用车企业，并于部分企业领导进行了相关交流。前期，笔者发表了中国专用汽车十年发展报告、新能源专用汽车发展状况、中国专用汽车销售市场分析等相关深度分析报告，总体判断大形势不容乐观，但也有一些新兴的市场机会。本次随州行一方面印证了笔者的判断，其次，随州专用车行业发展现状确实值得大家思考，毕竟，专用车区域化高度集中发展是中国的一大特色，高度集中的利与弊、得与失，都与行业发展的好坏息息相关，与行业企业未来的命运和走向共起伏，大家先看一组照片：

现状篇

本次走访印象，笔者采取直描方式，如相机拍照，不夹带私人感情和主观判断，“影像”内容如下：

1、企业普遍生产和办公规模基本较前几年越来越大，特别是企业的营销大楼规模及豪华程度。

2、笔者进入走访的企业大门后，基本很难找到轿车停车位，比繁华都市闹市区找停车位有过之而无不及；据了解，大部分为经销商的办公车辆。

3、企业在产、库存、前置商品，据笔者直观观察，较国内其他厂家明显偏高；但是，在此一片“繁荣”的境况下，企业普遍“喊冷”。

4、企业的产品在“纵向”、“横向”两个切面，较过去有很大的发展，丰富性日渐加强，企业产品的技术含量、工艺水平虽有进步，但与国内主流企业相比还有一定的差距，同类价差明显，这是随州企业能对国内其他同类产品进行“降维打击”的关键所在。

5、企业负责人均表示行业越来越难，竞争越来越强，利润越来越低，部分厂家已委托笔者考虑融资、转让等意向。

6、“流量”一词变成众多专用汽车经销商的考核指标，目前根植在众多新兴企业老板的心底深处。传统企业老板，极度不适应网销带来的变化，出现传统式微，新兴取代的倾向。

7、整个随州专用车产业区，观察整体街容街貌上的繁忙程度较高，行人、车辆、物流等方面还是呈现出车水马龙的街景。

8、也有少数企业“刀枪入库，马放南山”，不显往事繁华，仅有一老迈门卫孤守略显枯败的厂房，静等下一个接盘侠。 

忧思录 

通过观察、走访，结合笔者多年的研究及感悟，笔者认为，行业整体已进入发展悖论模式，围城效应频现，虽然五月下旬的随州已进入夏季模式，但环境闷热、潮湿，让人体表不舒，这个夏天，注定不是过去的那个夏天。

1、2022年专用汽车市场销售总量达到近十年来的历史最低值，2023年1-5月虽然较2022年同期同比有所增加，但今年以来的环比逐渐下降，这是企业普遍“喊冷”的原因之一。四、五月份，随州大部分企业的感觉比去年同期还要寒冷，市场更加趋弱，让众多企业认为这是一种“趋势”的表现，心态均比较悲观和负面。

2、极度依赖“低质+低价+规模=企业效益”模式，本就以营销为王，再附加网销概念，多式叠加形成新的“降维打击”模式，目前在激烈上演，而形成的“反噬效应”时刻在“啃噬”随州专用汽车行业并不强健的肌体。

3、转型难，升级更难。笔者在谈及此话题时，诸多的企业均表达上述心声。我转型，他人马上跟进；我升级，除却资金、技术、人才的压力外，随州的模仿效应让我得不偿失，只能走一步，看一步呗！

4、新能源。我想，但目前我不能（注：据个别企业负责人透露，2022年随州共生产新能源环卫车290多辆，而形成自己销售的仅6辆）。其一，新能源底盘受制于主机厂，缺乏底盘的供应，大面积开发存在实际困难；其二，新能源补贴还是以地方为主，目前只能帮其他企业做代工，市场拓展不易；其三，目前的经销商模式，再好的产品也会在极短的周期内让“凤凰变成草鸡”，如真正的大市场到来，我能马上跟进，并进行“降维打击”。此刻，我想起一首歌词：“我情非得已  伤了自己也不能忘了你......再苦也不醒  走过颠簸游离风风雨雨  我是用生命相信  我情非得已  ”（注：春晖《情非得已》）。

5、新产品。随州企业豪言壮语：一、全国专用汽车还有哪些是我随州不能干的；二、等市场上有了，最多一个月，我企业也能做了，我干嘛费心费力的去开发。此说法我一阵无言，再谈此话题，就是一地鸡毛！

6、新工艺。下料激光、机器人焊接、电泳涂装及共享机制、升级的装配线等四大工艺环节均有一定发展，虽然在产品工艺的细腻程度、总体工艺质量与国内主流厂家尚有一定的差距，但总体上呈进步趋势，说明厂家认识到工艺不足造成产品质量低下的窘况，但笔者认为，提升的空间和速度不及预期，以质取胜的道路还很漫长。

7、国外市场。在国内竞争日益白热化的状况下，“走出去战略”也是随州企业日思夜想的发展方向。目前国内专用汽车产品，无论通过搭载“工程出海”、牵着主机厂衣角，还是通过自身平台、各种进出口公司、个人及机构等，在南美、非洲、东南亚、南亚、中亚、西亚，甚至欧美日等地均形成过销售，但受制于平台、通道、售后、认证等多方因素的制约，一是“一锤子”买卖较多，未能形成永久机制；二是企业市场决心和钻研度不够；三是有心无力，企业缺乏有效实力等。在国内市场倾轧倒逼的状况下，随州部分企业已着手这方面的布局，这是为数不多的可喜变化。

8、“内卷”。随州专用汽车企业80%以上的专用汽车企业，产品存在严重的“内卷”现象。“内卷”到什么程度，笔者讲述一则小故事：笔者了解到某企业下面有7个左右的经销商团队，每个团队百余人，总共千人左右，企业年销售近万辆，平均每个人每年销售10辆车，每个人每月销售不到1辆车。在随州经销商的互相杀价中，如普通的平板车，单台车有300块钱的利润就干，而其它一些更激进的行为也有发生，为销售“献身”已“逼良为娼”，惨烈的竞争，让人无言，秋风起，冬意绵绵。

     通过观察，笔者以直描的手法尽可能的描述目前的发展现实，随州的发展可以说也是国内其他专用车产业集中区域的一个缩影，市场的充分竞争本身是一件好事，得益的是客户，更能促进各方面的进步。但非理性竞争，极易导致整个市场混乱，造成群体利益的不断摊薄，不利于行业良性发展，所以，笔者认为企业应群体性思考以下问题，越过高山，看过大海，横渡大江，或许能梦到你的模样。

1、量大面广型产品，在“委改”政策的驱动下，以及主机厂掌控更多资源的情况下，规模化专用车企业应重新审视与主机厂的合作关系。

2、在主机厂逐步向专用汽车行业多角度渗透的情况下，专用汽车生产企业应如何重新构建自己的产品体系，以及如何利用主机厂的平台更好的发挥自己的改装优势。

3、在“内卷”时代，企业如何在“专、精、特、新”方面发力，不求同质化、低质化恶性竞争，积极构建独具中小型特色的专用汽车厂家。笔者此次走访，了解到部分承包经营的生产商，坚持自己小而精，专而强的发展理念，不忙从，不跟风，保持自己的经营理念和发展定力，反而取得了不错的业绩，市场抗击性比较强。

4、注重发展大的背景和时代潮流，新能源和智能网联是下一步发展的必经阶段，企业必须认真对待和提前布局，坚持科技投入，坚持创新发展，做好迎接下个风口的准备。

5、专用汽车产品不是普通日常消费品，一支牙膏，背后的市场可以乘以14亿，而专用车不行，“规模”、“流量”在本行业应该审慎对待，“互联网+”不是本行业追求低价营销的网络捷径，“薄利多销”，其中“利”现在已经很“薄”了，“多”，专用汽车产品又能“多”到哪里去呢？

6、现阶段，纯属买方市场，企业应抛弃过去纯盯产品的发展理念，应从整个产业链和“供、给”两端深入研究，深化机制创新、产品创新，随州的租赁式销售近几年已悄然开启，市场销售业绩不俗，所以，参与整个产业生态链共建、共生、共享，或许会给企业打开新的天地。

《湖北程力官网》此文章转载自：意无达汽车咨询